開放的華為：渠道變革 堅定于“被集成”

21ic通信網(wǎng)訊，企業(yè)業(yè)務(wù)是華為進(jìn)入“大市場”的戰(zhàn)略選擇，在這個與通信運營商市場截然不同的新環(huán)境里，華為也決定告別以往單打獨斗的方式，轉(zhuǎn)而與合作伙伴共進(jìn)退。

“IT是整個華為公司的戰(zhàn)略，也是華為公司ICT轉(zhuǎn)型中最重要的一個環(huán)節(jié)。”在2013年9月的華為云計算大會上，華為IT產(chǎn)品線總裁鄭葉來說。

華為IT產(chǎn)品線涵蓋存儲、云計算及數(shù)據(jù)中心3大產(chǎn)品，為企業(yè)業(yè)務(wù)及運營商兩大業(yè)務(wù)板塊提供解決方案。華為在新的市場和大環(huán)境下進(jìn)行積極轉(zhuǎn)向，而全新的IT產(chǎn)品線也被視為華為變革的橋頭堡。

渠道變革

“當(dāng)我們打開眼界一看，我們已經(jīng)不得不改變自己長期的封閉自我的方式。今天，我們要改變這個現(xiàn)狀，要開放、合作、實現(xiàn)共贏。”在2010年11月29日“華為云計算戰(zhàn)略”發(fā)布會上，華為總裁任正非表態(tài)，華為將會以更加開放的態(tài)度來應(yīng)對市場變化，跟合作伙伴共同發(fā)展。

如何開放，開放到什么程度，彼時任正非并沒有定義出具體的邊界，只是打了個比方，“在云平臺上我們要更加開放，同時將信息流的管道的直徑做得比太平洋還大，讓它有更大的能力、心胸，迎接各種云下下來的雨。”

隨后的2011年，華為應(yīng)對新業(yè)務(wù)做出重新布局，調(diào)整集團(tuán)的組織架構(gòu)，成立了3大業(yè)務(wù)運營中心，包括運營商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)、終端業(yè)務(wù)（后改為消費者業(yè)務(wù)）。其中企業(yè)業(yè)務(wù)聚焦于ICT基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，包括云計算、存儲和數(shù)據(jù)中心、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、解決方案3大業(yè)務(wù)。截至2012年底，華為企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入達(dá)到115.3億元人民幣，盡管還不到華為公司總體收入的10%，但比上一年已經(jīng)增長了約25%。

企業(yè)業(yè)務(wù)是華為進(jìn)入“大市場”的戰(zhàn)略選擇，在這個與通信運營商市場截然不同的新環(huán)境里，華為也決定告別以往單打獨斗的方式，轉(zhuǎn)而與合作伙伴共進(jìn)退。2012年初，華為發(fā)布了新一版的華為公司全產(chǎn)品的渠道架構(gòu)和渠道政策。在國內(nèi)市場，華為設(shè)置兩級渠道，一級渠道伙伴包括總經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商，直接從華為購買產(chǎn)品并得到相應(yīng)支持；二級渠道伙伴包括白金、金牌和銀牌認(rèn)證經(jīng)銷商，通常為對特定區(qū)域或行業(yè)市場具有影響力的合作伙伴。

事實上，從專注于全球大電信運營商，到簽約各大合作伙伴，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)市場的渠道策略曾走過一段“彎路”。由于華為的IT產(chǎn)品線非常長，涉及到從硬件到ICT領(lǐng)域的各種產(chǎn)品，華為一不小心就闖入合作伙伴的領(lǐng)域，成為合作伙伴的對手，這一度令“嚴(yán)格控制進(jìn)入新領(lǐng)域”的華為很是苦惱，直到后來提出“被集成”路線。

目前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)在全球的渠道伙伴數(shù)量已經(jīng)超過3800家，在解決方案層面的合作伙伴有1100多家，在服務(wù)方面的合作伙伴則有700多家。2013年上半年，華為整個中國區(qū)的企業(yè)業(yè)務(wù)通過合作伙伴的銷售收入已經(jīng)占到了整體銷售收入的80%。

除了在產(chǎn)品上的深度合作，華為也開始關(guān)注合作伙伴的持續(xù)成長能力。隨著整體市場的變化，華為的一些中間轉(zhuǎn)售商合作伙伴開始轉(zhuǎn)型做管理服務(wù)，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，有些轉(zhuǎn)售商遇到資金問題，華為就為這些合作伙伴提供資金支持，聯(lián)合其他第3方財務(wù)公司，為合作伙伴或最終用戶解決資金流問題，提供授信支持。

堅定于“被集成”

“我們的戰(zhàn)略決定了我們必須‘被集成’。” 華為企業(yè)業(yè)務(wù)市場與解決方案部總裁張順茂說，“被集成”是對華為戰(zhàn)略的一種定位，而華為會堅守自己的邊界，堅決不越界，這個“邊界”就是ICT基礎(chǔ)設(shè)施。

在以往的通信運營商市場，華為向合作伙伴開放代碼或接口幾乎是不可能的事情。然而進(jìn)入到IT產(chǎn)品線領(lǐng)域，華為將企業(yè)業(yè)務(wù)定位為ICT基礎(chǔ)設(shè)施，這決定了華為必須跟生態(tài)鏈上的伙伴建立合作，才能在這個比電信運營市場更為廣闊的ICT領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，創(chuàng)造更多價值。

張順茂對“被集成”做出的解釋，一是在解決方案層面華為堅持聚焦在ICT基礎(chǔ)設(shè)施上，堅決不越出這個邊界；其二則是在客戶界面上，由華為的合作伙伴給最終用戶提供簽約和服務(wù)。

事實上，華為與產(chǎn)業(yè)鏈的融合深度并不止于此。早在2012年12月，華為跟德國SAP公司簽訂戰(zhàn)略合作伙伴備忘錄，明確將以內(nèi)存數(shù)據(jù)庫和云計算為主要合作方向在技術(shù)上合作共贏，在這個備忘錄之后，SAP公司認(rèn)證了華為的5885 V2服務(wù)器和FusionCube融合一體機(jī)，覆蓋了HANA單節(jié)點方案所有配置及多節(jié)點方案。為便于合作及聯(lián)合創(chuàng)新，華為在德國海德堡附近沃爾多夫市（walldorf，SAP總部所在地）專門設(shè)立了辦公室，派駐工程師與SAP工程師一起共同推進(jìn)相關(guān)工作。

諸如此類的合作模式不勝枚舉。除此之外，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中心在蘇州的一個開放實驗室，核心工作就是對華為與合作伙伴所共同研發(fā)出的解決方案進(jìn)行集成的測試驗證，最終使這些解決方案孵化出來，形成成熟的方案后最終走向市場。另外，華為所有開發(fā)的產(chǎn)品目前也都實現(xiàn)了支持一個開放接口“eSDK”，通過這個開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)工具和接口，使合作伙伴更方便、高效地與華為的產(chǎn)品聯(lián)合起來。

在“被集成”戰(zhàn)略之下，華為目前已經(jīng)在全球建設(shè)了超過330個數(shù)據(jù)中心，其中超過70個數(shù)據(jù)中心是基于云計算技術(shù)。而在中國現(xiàn)有的公有云建設(shè)中，華為參與其中建設(shè)的項目超過了70%。