交叉捆綁銷售：國外運(yùn)營商營銷新利器

李智鵬



隨著電信市場(chǎng)競爭的日益激烈，運(yùn)營商們的營收增長放緩
已經(jīng)成為一個(gè)不得不正視的問題。怎樣的商業(yè)和產(chǎn)品策略才能夠幫助運(yùn)營商的營業(yè)收入更快地增長
呢？

國際著名電信咨詢公司Frost&Sullivan全球電信
總監(jiān)Brian Cotton指出，回歸核心業(yè)務(wù)、保障投資安全、發(fā)展垂直業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)等都是目前國
際上運(yùn)營商們普遍采用的應(yīng)對(duì)措施。其中，尤為值得注意的是運(yùn)營商多種業(yè)務(wù)的交叉捆綁銷售。　
　

一些富有前瞻性的國外運(yùn)營商已經(jīng)開始向其住宅用戶提
供捆綁業(yè)務(wù)。對(duì)于用戶來說，每一項(xiàng)單項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格都降低了；對(duì)運(yùn)營商來說，卻由于多項(xiàng)業(yè)務(wù)捆
綁銷售而增加了每個(gè)月的總營業(yè)收入。

目前，國際上
較為普遍的做法是本地語音業(yè)務(wù)、短信息、長途電話業(yè)務(wù)和移動(dòng)電話業(yè)務(wù)的交叉捆綁銷售。美國的
幾大運(yùn)營商如西南貝爾、Sprint、Verizon、南方貝爾都已經(jīng)開始采用這種營銷模式。
Cotton認(rèn)為，美國運(yùn)營商交叉捆綁銷售最成功的案例是Cox通信公司集電話、視頻、寬帶業(yè)務(wù)于一
體的捆綁業(yè)務(wù)。

交叉捆綁銷售向用戶提供套餐式服
務(wù)，并提供統(tǒng)一賬單，簡化了用戶選購、付費(fèi)的手續(xù)，并且使單項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格更加優(yōu)惠，因而受到
用戶的歡迎；而對(duì)于運(yùn)營商來說，這種業(yè)務(wù)組合既提高了用戶的忠誠度，又有效拉動(dòng)了營業(yè)收入的
增長，可謂是一種“雙贏”的營銷模式。

值得注意的
是，在企業(yè)用戶市場(chǎng)方面，由于大企業(yè)用戶市場(chǎng)漸趨飽和，美國運(yùn)營商們開始轉(zhuǎn)向中小企業(yè)用戶，
謀求在這塊從前被忽視的市場(chǎng)上攫取更多的收入。交叉捆綁的銷售模式開始出現(xiàn)在運(yùn)營商為中小企
業(yè)用戶提供的服務(wù)中。

附：國外運(yùn)營商最新交叉捆綁
銷售舉措

1、英國電信


英國電信近日宣布，將與德國電信旗下專營移動(dòng)業(yè)務(wù)的T-
Mobile公司合作，于今年夏天向用戶推出固定電話與移動(dòng)電話的捆綁銷售服務(wù)。自從2001年售出
其移動(dòng)業(yè)務(wù)部門mm02以來，英國電信一直專著于其核心的固定電話業(yè)務(wù)。此次合作，標(biāo)志著英國
電信將重新進(jìn)入移動(dòng)電話業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

2、西南貝爾(面
向個(gè)人用戶)

美國第二大本地電話運(yùn)營商西南貝爾公司
2月底宣布，即將向用戶推出一項(xiàng)新的收費(fèi)方案，屆時(shí)用戶購買的通話時(shí)數(shù)既可用于固定電話、也
可用于移動(dòng)電話。該收費(fèi)方案面向西南貝爾公司的固定電話用戶及其控股公司Cingular的移動(dòng)電
話用戶推出。西南貝爾公司的首席財(cái)務(wù)官指出，此項(xiàng)捆綁服務(wù)從客戶的需要出發(fā)，作為該公司差異
化服務(wù)的一項(xiàng)舉措，將是今年的一個(gè)工作重點(diǎn)。

3、西
南貝爾(面向企業(yè)用戶)

3月初，西南貝爾宣布向小型企
業(yè)用戶提供語音通信、寬帶捆綁銷售服務(wù)。今后，即使是50人以下的小公司也可以享受到西南貝爾
的捆綁銷售業(yè)務(wù)組合，并且獲得25%-40%的折扣。過去，包括西南貝爾在內(nèi)的美國運(yùn)營商大多只向
小型企業(yè)用戶提供統(tǒng)一的、一刀切式的服務(wù)。IDC的分析師認(rèn)為，西南貝爾此項(xiàng)舉措表明該公司正
在調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)，以求吸引更多小型企業(yè)用戶。






摘自《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》