2011年過半 小批量目錄型分銷商暗戰(zhàn)

隨著中國(guó)設(shè)計(jì)步伐的加速，小批量分銷商越來越重視中國(guó)，愿意在高速增長(zhǎng)的制造及設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)分一杯羹。其中有早已準(zhǔn)備好的，當(dāng)然也有剛剛開始的...

嚴(yán)格意義上來說，Mouser就是這么一家“剛剛開始”的分銷商，雖然也有人強(qiáng)調(diào)Mouser早在2007年就進(jìn)入中國(guó)，但對(duì)比同期進(jìn)入的派睿電子（e絡(luò)盟的前身），Mouser一直以來都不支持人民幣支付業(yè)務(wù)，只支持美元付款，所以使用人民幣支付的業(yè)務(wù)只能通過其代理來運(yùn)作，這無疑加大了流通成本及時(shí)間。

不過2011年8月份，在Mouser第一次召開中國(guó)媒體發(fā)布會(huì)時(shí)，公司歐洲區(qū)暨亞洲區(qū)營(yíng)運(yùn)副總裁 Mark Burr-Lonnon展示了首張人民幣結(jié)算發(fā)票，標(biāo)志著Mouser中國(guó)之路的開始，點(diǎn)燃了小批量目錄分銷商的戰(zhàn)火。

小批量分銷商的暗戰(zhàn)
小批量分銷商今年的戰(zhàn)火有多濃？我們不妨先回憶一下其他公司的動(dòng)態(tài)。

幾個(gè)月前，在華10余年歷史的RS在上海宣布設(shè)立產(chǎn)品分撥中心，并宣布擴(kuò)大中國(guó)的庫存至13.5萬種，同時(shí)積極建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)。一方面將網(wǎng)站改版，提供更多的功能及優(yōu)化的搜索，同時(shí)大力發(fā)展DesignSpark工程師社區(qū)。

更名后的e絡(luò)盟則是強(qiáng)化社區(qū)及對(duì)工程師的技術(shù)支持服務(wù)，同時(shí)開通了新浪微博，通過更多的增值業(yè)務(wù)增加客戶的粘性，而對(duì)于亞太區(qū)的庫存，也由7萬擴(kuò)張到14萬。

而Digikey則是大幅度增加中國(guó)廣告投放量，造勢(shì)宣傳。實(shí)際上，這幾家公司在百度上均有推廣，只是金額略有不同。

當(dāng)然，這里還不得不提到傳統(tǒng)大型分銷商的入侵，安富利的Avnet express去年發(fā)布在線支付系統(tǒng)亞洲分銷站，元件庫存數(shù)量高達(dá)400萬種，同時(shí)支持13種貨幣支付方式，同時(shí)富昌也開始推出小批量服務(wù)模式，但由于面向人群不同，產(chǎn)品定價(jià)、庫存以及貨期都不同，所以目前尚未對(duì)小批量分銷商造成威脅。

為什么是現(xiàn)在？
對(duì)于Mouser采取代理模式進(jìn)入中國(guó)的原因，公司亞太區(qū)市場(chǎng)與商務(wù)拓展總監(jiān)田吉平解釋，主要是由于中國(guó)手續(xù)比較繁瑣，包括報(bào)關(guān)、發(fā)票以及兌匯等業(yè)務(wù)。所以為了快速在中國(guó)擴(kuò)張，才使用代理模式，這樣一方面有助于加快Mouser進(jìn)入中國(guó)的速度，另外則是出于Mouser對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不了解，需要采用代理模式試水。而今，一切手續(xù)已辦理妥當(dāng)，推出人民幣支付業(yè)務(wù)勢(shì)在必行了。“人民幣業(yè)務(wù)可以為消費(fèi)者提供更好更方便更透明的平臺(tái)。”田吉平總結(jié)道。

但她同時(shí)指出，推出人民幣支付并不意味著以后放棄代理模式，而是采取直銷加代理的方式，為客戶提供更多元化的選擇，畢竟此前的代理商所服務(wù)到的客戶，關(guān)系都非常密切，Mouser無意去打亂市場(chǎng)規(guī)律，并且在售價(jià)方面，尊重代理的定價(jià)權(quán)。“我們不會(huì)為了直銷，而把價(jià)格壓低來打壓代理商。”田吉平強(qiáng)調(diào)。

據(jù)悉，目前在Mouser全球營(yíng)收中，中國(guó)區(qū)份額所占比率約為6%~7%，田吉平則希望中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)能達(dá)到10%以上，對(duì)于業(yè)績(jī)預(yù)期，田信心滿滿：“我們?nèi)ツ暝谌A業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了一倍，預(yù)計(jì)今后的復(fù)合增長(zhǎng)率會(huì)超過30%。”

同其他小批量業(yè)務(wù)模式類似，Mouser目前支持傳真、電郵等傳統(tǒng)訂單模式以及網(wǎng)上直接下單兩種，大致比率為6:4，而針對(duì)人民幣支付，目前只支持傳真及電郵等方式，由于需要牽扯到網(wǎng)頁的修改，預(yù)計(jì)網(wǎng)頁人民幣交易模式年底會(huì)推出。

而通過支持人民幣支付方式，Mouser也把國(guó)內(nèi)送貨周期從以前的兩周壓縮為5天，依然比其他公司所承諾的1~2天的送貨周期要長(zhǎng)。
誰的優(yōu)勢(shì)更大？

雖然相比較其他的小批量分銷商，Mouser進(jìn)入中國(guó)時(shí)間并不算早，但田吉平并不認(rèn)為先入者會(huì)對(duì)Mouser產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的威脅：“實(shí)際上每家小批量分銷商都有其自身的特點(diǎn)，服務(wù)于特定的人群，Mouser主要面向產(chǎn)品研發(fā)工程師，而對(duì)于此類人群來講，最新的器件是其需要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而Mouser全球提供超過200萬種產(chǎn)品，并且會(huì)在第一時(shí)間推出原廠的新品，這是其他分銷商無法比擬的。”

“接下來，Mouser計(jì)劃在中國(guó)武漢、成都、北京等地開設(shè)分支，為國(guó)內(nèi)客戶提供更好的服務(wù)。”田吉平表示。

正如田吉平所說，前文所述的這四家主要的小批量分銷商，各具特點(diǎn)，所以發(fā)展模式也并不相同。

RS是最早進(jìn)入中國(guó)的，所以無論分支機(jī)構(gòu)，客戶資源還是庫房，都是業(yè)界最領(lǐng)先的，而其面向的人群包括了設(shè)計(jì)工程師與維修工程師，這兩類人群對(duì)于產(chǎn)品的交貨周期非常敏感，也正因此，RS才在貨期方面進(jìn)行了大筆投入。

e絡(luò)盟進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間和Mouser一樣，但因其一開始，就在中國(guó)建設(shè)了行政及服務(wù)機(jī)構(gòu)，并且有人民幣支付，因此拓展起來并非難事，但目前也許只存在一個(gè)問題，就是更名后如何重塑形象，雖然每個(gè)e絡(luò)盟的人都信心滿滿。

Digikey則是一家真正的“美國(guó)”公司，在華沒有任何機(jī)構(gòu)及工作人員，雖然客服電話支持中國(guó)用戶，但是會(huì)轉(zhuǎn)接到香港，而庫存只是在美國(guó)。

而Mouser則是介于這兩種形式之間，即在華有少量的分支與支持，同時(shí)庫存也只設(shè)在美國(guó)，田吉平解釋主要原因是因?yàn)楣靖采w到的研發(fā)工程師，大部分的采購(gòu)習(xí)慣是一次性購(gòu)買多種物料，并且都是最新的產(chǎn)品，所以只要能保證工程師第一時(shí)間接到所有物料即可。
無論是服務(wù)、產(chǎn)品、庫存還是供貨周期，目錄型小批量分銷商們都在努力改善著，已不再只是簡(jiǎn)單的套用國(guó)際成功案例，而市場(chǎng)最終的勝者，顯然是最能符合工程師購(gòu)物習(xí)慣的。