蘋果——這家消費類巨頭的設計和營銷非常推崇用戶體驗模式，因而取得了巨大的成功，在市場上獨占鰲頭。如今，“蘋果”們的“體驗店”大眾營銷模式也開始在高端的測試測量儀器和工具行業(yè)上演。近日，國際巨頭泰克與兄弟公司福祿克（Fluke）聯(lián)手，悄然試水零售店銷售模式，可謂測試測量儀器業(yè)首創(chuàng)，引發(fā)業(yè)界廣泛關注。
新開張的兩間零售店選址深、滬兩地的超人氣地段電子賣場（深圳賽格電子市場和上海四川路電子一條街），日常運營有由實力很強的兩家本地經(jīng)銷商負責。“這為廣大工程師和設計人員提供了一個新的渠道，使他們可以很容易地在現(xiàn)場直觀了解、試用及購買業(yè)界領先的通用測試測量儀器儀表和工具?！碧┛藖喬珔^(qū)市場總監(jiān)James Alderton表示，“眾所周知，泰克和福祿克是享譽全球的知名品牌，在品質(zhì)、可靠性、測量精確性和服務方面擁有卓越口碑?！?/p>
這兩間聯(lián)合品牌零售店將出售泰克最受歡迎的示波器、信號發(fā)生器和配件，包括TDS1000B、TDS2000B、MSO/DPO2000、AFG3000和探頭等。同時，用戶還能購買到福祿克手持式數(shù)字萬用表和附件、鉗型電流表、紅外測溫儀、溫濕度儀、示波表、激光測距儀及電氣測試工具等所有該公司店面營銷產(chǎn)品?？梢钥闯?，兩大廠商在門店銷售的產(chǎn)品上具有互補性，不存在直接競爭和重疊，為顧客提供了一站式通用基礎測試測量儀表和工具的采購平臺。
圖1：泰克和福祿克位于上海四川中路623號的聯(lián)合品牌零售店
先進的產(chǎn)品+創(chuàng)新的營銷服務
開張聯(lián)合品牌零售店可以稱得上是泰克被Danaher集團收購后與該集團旗下兄弟公司最有代表性的一次合作，也是高端儀器儀表首次正式進入電子賣場的里程碑事件。這可理解為泰克和福祿克這樣的領導廠商針對激烈市場競爭的一種思考和嘗試，即開設以用戶體驗為導向的零售店，通過加強用戶體驗來嘗試提升通用類產(chǎn)品的互動式營銷力度，探索創(chuàng)新的增值服務和技術支持模式，以期在群雄逐鹿的通用基礎儀器設備市場保持領先地位。
以占據(jù)中國通用測試產(chǎn)品市場最大份額的示波器為例，盡管泰克仍占據(jù)第一的位置，但安捷倫在身后緊緊追趕，美國力科、R&S、安立與橫河電機也在特定領域頗有建樹，而中國的普源精電、中電科技集團第41研究所、江蘇綠揚等后起之秀的發(fā)展?jié)摿σ嗖蝗菪∮U，整個示波器特別是中低端示波器的市場競爭格局正在發(fā)生很大的變化，因此泰克不斷調(diào)整自己的策略以期積極應對。
圖2：中國示波器市場現(xiàn)有廠商的競爭格局。（參考：CCID調(diào)研報告，2008年3月）
在產(chǎn)品方面，泰克積極推出差異化和高性價比的產(chǎn)品，努力拉開與競爭對手的距離。在上述零售店有售的通用基礎產(chǎn)品中，除了泰克經(jīng)典的TDS1000、2000系列，MSO/DPO2000和AFG3000均體現(xiàn)了基礎類儀器產(chǎn)品的最高水準。以MSO/DPO2000系列混合信號示波器為例，其在同類產(chǎn)品中具有絕對的優(yōu)勢地位。該產(chǎn)品系列擁有高達200 MHz的帶寬和1 GS/s的采樣率，以入門級價格提供了高級調(diào)試功能。由于具有多達20條通道，工程師可以使用一臺儀器，同時分析模擬信號、數(shù)字信號和串行信號。再加上自動串行和并行總線分析、FilterVu™低通濾波器和創(chuàng)新的Wave Inspector®波形導航功能，MSO/DPO2000系列可以極大地簡化并加快復雜設計的調(diào)試工作，適合嵌入式設計、混合信號設計、汽車電子設計、教育和培訓、視頻設計等廣泛領域。
AFG3000任意波形/函數(shù)發(fā)生器系列也具有無可比擬的性能、多功能性和易用性，提供當前各種復雜設計和測試過程所需的各種激勵信號。該產(chǎn)品系列具有12種標準波形、任意波形功能以及信號衰減選項，可滿足廣泛的應用需求。一流的性能確保了信號的準確生成。大尺寸顯示屏和25個快捷鍵使AFG3000系列易于學習和使用。
然而，要保持霸主地位，光靠產(chǎn)品的先進性和高品質(zhì)已經(jīng)不夠，還必須實現(xiàn)服務和營銷模式上的創(chuàng)新。特別對于基礎測試產(chǎn)品，是比較適合門店推廣和銷售的，可以讓更多的潛在用戶親眼看到、親手觸摸這些設備，增強營銷過程中的用戶體驗，激發(fā)他們的購買意愿。
泰克華東區(qū)渠道經(jīng)理蔣嶸指出：“基礎測試儀器設備的客戶群分布太廣泛、基數(shù)也太大，以往上門服務的模式無疑存在局限，無法滿足所有潛在客戶各種各樣的服務需求，而零售店可以很好地解決這個問題，它就像一個常年開放的現(xiàn)場展位，客戶可以前往親身體驗泰克和福祿克的基礎通用類產(chǎn)品，并與現(xiàn)場技術人員進行面對面溝通，這種體驗比電話、email、查看網(wǎng)上資料更快更直接。”
直擊賽格廣場的聯(lián)合品牌零售店
深圳，華強北，這個日均人流量超過800萬的黃金地段，擁有亞洲最大的電子產(chǎn)品交易市場——賽格廣場。泰克和福祿克的聯(lián)合品牌零售店就位于賽格廣場2樓的2106號商鋪。與泰克和福祿克長期合作的經(jīng)銷商深圳市精測實業(yè)發(fā)展有限公司負責經(jīng)營這家店鋪。精測是一家集技、工、貿(mào)于一體的大型儀器儀表集團公司，具有十多年的發(fā)展歷史，本身也開發(fā)和制造低端測試測量設備，擁有掌握最先進的儀器設計、開發(fā)能力的工程師和技術支持團隊。
平時駐店提供客戶服務的精測工程師向章勇介紹說：“賽格廣場人氣極旺，為我們帶來了客流。很多客戶就是在采購其他電子產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)我們裝飾一新的泰克和福祿克專營店，進而饒有興趣地試用相關產(chǎn)品，甚至直接拿設計板過來測試。新店開張沒多久，就有從事IC、電源產(chǎn)品設計的客戶購買了泰克的DPO設備，加上前期的7折優(yōu)惠促銷計劃，使得泰克的產(chǎn)品供不應求，這不我們又下了一批訂單，正在等著泰克補貨呢！”據(jù)悉，精測公司還在不遠處的2102店鋪開設了維修中心，方便客戶維修測試設備。所有交易可支持刷卡和現(xiàn)金支付，極大地方便了客戶采購。
另外，泰克和福祿克會定期對精測的工程師提供培訓，以便他們及時掌握所有出售產(chǎn)品的性能、技術特性和具體操作。“我們對泰克和福祿克的產(chǎn)品非常熟悉，可以很好地服務于來店的每一位顧客。”章勇表示，“遇到特殊的情況，如果我們不能處理，泰克或福祿克的技術支持人員也會親自過來提供現(xiàn)場或上門演示服務?！辈贿^，他也指出，雖然兩家供應商為姊妹公司，但各自的渠道和供應鏈管理體系運作仍相對獨立。
泰克和福祿克選址深圳、上海作為門店用戶體驗營銷試點是考慮到華南、華東這兩地在中國電子產(chǎn)業(yè)的重要地位，而經(jīng)銷商的規(guī)模、合作時間（實際銷售額）以及是否擁有門店銷售經(jīng)驗則是泰克和福祿克選擇零售店合作伙伴的考慮因素。與精測一樣，上海廣信實業(yè)有限公司也是兩家巨頭的長期渠道伙伴，成立于1989年，服務的客戶包括許多全球500強企業(yè)（如飛利浦、摩托羅拉、西門子、貝爾等）、國內(nèi)重點研究所、計量院、知名高校，廣泛涉足廣播電視、航天航空、鐵路、科研及通信設備制造業(yè)等領域。和精測一樣，廣信也開設了多年的門店，擁有豐富的零售店銷售經(jīng)驗，且積累了一定的知名度。
據(jù)泰克的蔣嶸介紹，通過深圳和上海這兩家零售店的嘗試，泰克和福祿克還有計劃在中國其他電子工業(yè)比較發(fā)達的地區(qū)擴展此類零售店的數(shù)量，以便服務于更多的中國客戶。兩大巨頭是否會將用戶體驗營銷之路進行到底，讓我們拭目以待。
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