抱團(tuán)取暖，華為，OPPO、vivo和小米的小聯(lián)手和大壓力

OPPO、vivo和小米開放合作的態(tài)度，確實(shí)是現(xiàn)階段對彼此最有利的事情。接下來將是一場巨大的資源消耗戰(zhàn)，哪怕只是改善一點(diǎn)用戶體驗(yàn)，都有不小幫助。

中國手機(jī)巨頭的貼身肉搏越來越激烈了。第三方研究機(jī)構(gòu)Canalys最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年第2季度，除華為國內(nèi)出貨量同比增長 31%外，OPPO、vivo以及小米均同比下滑超過10%。

《財(cái)經(jīng)》從國內(nèi)大型渠道商處獲悉，自今年五月受貿(mào)易戰(zhàn)影響，手機(jī)業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向國內(nèi)后，華為對國內(nèi)渠道的扶持前所未有。華為一方面加緊聯(lián)系核心渠道商，還在向鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)等市場下沉。這些市場一直是OPPO和vivo的主陣地，為后二者帶來的壓力不言而喻。

此時(shí)，國內(nèi)手機(jī)四大金剛中過去甚少合作交集的小米、OPPO以及vivo走到了一起。

8月19日，小米、OPPO、vivo三大手機(jī)廠商以“移動(dòng)點(diǎn)對點(diǎn)快速傳輸協(xié)議”為傳輸標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)合成立互傳聯(lián)盟。8月底開始，用戶可以在這三個(gè)品牌的手機(jī)之間實(shí)現(xiàn)文件的無障礙傳輸。過去，幾乎所有手機(jī)廠商僅支持品牌內(nèi)部的文件數(shù)據(jù)互傳。

互傳其實(shí)并不是一個(gè)新鮮功能，它本質(zhì)上是wifi直連傳輸，過去，消費(fèi)者下載一個(gè)第三方軟件能做到，三大品牌互聯(lián)，顯然更加方便消費(fèi)者。

另一個(gè)值得注意的數(shù)據(jù)是，中國手機(jī)市場其實(shí)是在萎縮的。市場研究公司 Canalys 數(shù)據(jù)顯示，2019年第2季度國內(nèi)手機(jī)出貨量為 9760 萬臺(tái)，較去年同期下降了6%。

在這種慘烈的市場競爭中，任何用戶體驗(yàn)的優(yōu)化，都可能提升產(chǎn)品競爭力，討好用戶。無論對華為、小米還是OPPO、vivo，如何挺到換機(jī)潮才是最要緊的。

渠道商倒戈

華為手機(jī)從海外轉(zhuǎn)向國內(nèi)，主要是外部原因。海外禁令不改，鴻蒙未來又尚不明確，面對這種情況，華為似乎只有一個(gè)選擇：做大國內(nèi)市場，保住底盤。

《財(cái)經(jīng)》記者綜合國內(nèi)大型零售渠道的信息，華為目前的出貨壓力主要來自mate 20及nova4兩款機(jī)型。貿(mào)易戰(zhàn)開始后，這兩款原本主要銷往海外的手機(jī)，開始分批轉(zhuǎn)回國內(nèi)消化。

但此時(shí)，中國市場盤子又在緩慢變小，為彌補(bǔ)海外市場損失的部分，只能和其他品牌爭奪國內(nèi)存量市場。為配合重心轉(zhuǎn)向國內(nèi)的策略，從五月下旬起，大批華為海外銷售及業(yè)務(wù)人員回到國內(nèi)，主攻銷售和市場突破。導(dǎo)致小米、OPPO以及vivo的壓力瞬間陡增。

《財(cái)經(jīng)》記者從國內(nèi)多個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商處獲悉，近三個(gè)月華為在多個(gè)區(qū)域的漲勢明顯。比如在河北，其綜合市場份額已接近30%，在一些地級(jí)市，份額能達(dá)到45%左右。此消彼長，其他三家在當(dāng)?shù)氐姆蓊~均有不同幅度的下滑。

一位小米相關(guān)業(yè)務(wù)人士此前對《財(cái)經(jīng)》記者表示，四大手機(jī)廠商（華為、OPPO、vivo、小米）的競爭已經(jīng)出現(xiàn)了新的情況——中國手機(jī)市場中小品牌幾乎沒有存在感，四大巨頭的競爭沒有了緩沖地帶，只能貼身肉搏，價(jià)格戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)都必不可少。

華為份額快速上升跟加大渠道鋪設(shè)不無關(guān)系。《財(cái)經(jīng)》記者了解到，華為最近加強(qiáng)了專賣店開設(shè)力度，以增加市場占有率。比如在一線城市開大型華為PLUS店，同時(shí)在三四線地級(jí)城開大型授權(quán)店。華為甚至已經(jīng)在向更加下沉的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的市場進(jìn)攻，在這些區(qū)域增設(shè)200平米左右的PLUS店。

對核心渠道商，華為也增大了扶持力度?！敦?cái)經(jīng)》記者了解到，中國手機(jī)銷量的20%來自全國銷量排名前2000的零售經(jīng)銷商。握住這批渠道商，等于穩(wěn)住了基本銷量。華為重心轉(zhuǎn)移至國內(nèi)后，對這些經(jīng)銷商優(yōu)先供貨，相應(yīng)的利潤補(bǔ)貼也多。

其中一家區(qū)域大型經(jīng)銷商對《財(cái)經(jīng)》說，近三個(gè)月內(nèi)該公司的銷售量中，華為的份額猛增到48%，此前同期是25%。這家經(jīng)銷商過去主營另一家國內(nèi)前三的品牌，現(xiàn)在該品牌份額已經(jīng)從35%下滑至20%左右。跟部分其他渠道商一樣，該經(jīng)銷商已經(jīng)把旗下的OPPO、vivo和小米門店，改造成了華為。

部分渠道商之所以轉(zhuǎn)向，背后的邏輯不難理解。中國手機(jī)市場收縮已持續(xù)了將近六個(gè)季度，渠道商想要的是更大的利潤空間。

近兩年華為手機(jī)均價(jià)提升明顯。第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)IDC數(shù)據(jù)顯示，2018年第4季度，華為國內(nèi)均價(jià)為2500元左右，是小米的一倍，多出OPPO和vivo三分之一。

單價(jià)提升主要源自于華為高端手機(jī)策略的成功。第三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)GFK的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國市場內(nèi)大于4000元的高端機(jī)型價(jià)位段，蘋果份額已經(jīng)從2016年的84%左右降至2018年68%。華為則從2%增長至20%。盡管OPPO、vivo以及小米都在往利潤更高的高端市場發(fā)力，但收效相對較小，OPPO大概占了5%，vivo為2%。

對于渠道商而言，如果一個(gè)品牌產(chǎn)品力不弱，同時(shí)又能獲取較高的零售單價(jià)和利潤，就意味著銷量和毛利。“現(xiàn)在的經(jīng)營壓力很大，大家更看重利潤。”上述經(jīng)銷商對《財(cái)經(jīng)》表示。

抱團(tuán)取暖

如果華為手機(jī)的海外壓力不減，5G換機(jī)潮之前，國內(nèi)市場的焦灼狀態(tài)還會(huì)持續(xù)。

多位手機(jī)零售人士對《財(cái)經(jīng)》表示，基于目前5G網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)速度、廠商產(chǎn)品準(zhǔn)備情況及售價(jià)等各種因素，客戶觀望換機(jī)的時(shí)間可能會(huì)比4G時(shí)期更長。

這意味著，一旦產(chǎn)品以及出貨節(jié)奏有問題，導(dǎo)致零售市場出現(xiàn)空檔期，對廠家和經(jīng)銷商來說，都是危機(jī)。

面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境，OPPO已經(jīng)在近期進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，一方面更加著力海外市場，另一方面扶持國內(nèi)渠道?！敦?cái)經(jīng)》從渠道商處獲悉，華為勢頭猛增后，OPPO與vivo開始對零售渠道商進(jìn)行額外補(bǔ)貼，比如向其供應(yīng)一些窄渠道，但利潤高的機(jī)型。而他們鎖定的主要對象是華為的核心渠道商。

盡管華為來勢兇猛，但要想攻入鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣，這些OPPO、vivo的主要市場，依然難度不小。一位零售人士對《財(cái)經(jīng)》表示，“這些下沉市場OPPO和vivo構(gòu)筑了十來年，人員和客群關(guān)系都很堅(jiān)固。”

相較之下，小米的承壓可能更大。去年榮耀取代小米成為線上第一品牌后，小米的線上熱度漸失。同時(shí)，相對OV及華為，小米的利潤更少。在渠道商只要利潤的市場環(huán)境下，從去年起，小米的線下渠道已出現(xiàn)了不同程度的壓貨。

為解決渠道難題，今年6月，小米進(jìn)行了上市后的第六次架構(gòu)調(diào)整，除了成立專門的線下委員會(huì)，還將投入50億，建立渠道。小米相關(guān)業(yè)務(wù)人士對《財(cái)經(jīng)》表示，這50億將被用于鞏固渠道建設(shè)和激勵(lì)線下人才。未來線下渠道數(shù)量將遠(yuǎn)高于線上，銷量五五分。

中國頭部手機(jī)廠商發(fā)展到今，邊界已越來越寬，很多時(shí)候不是純粹的手機(jī)公司。產(chǎn)品能力、營銷能力以及供應(yīng)鏈組織能力只是未來角逐的入場券。決定成敗的，更多是戰(zhàn)略、技術(shù)及應(yīng)對市場變化的能力。

5G來臨后競爭維度會(huì)升級(jí)成IoT（物聯(lián)網(wǎng)）之戰(zhàn)，以及應(yīng)用層的生態(tài)賽，這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)共識(shí)。無論小米，OPPO、vivo還是華為，都在IoT方面有所布局。在這個(gè)尚未成形的領(lǐng)域，各家都希望做大的自己生態(tài)，并參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)在判斷未來為時(shí)過早，但可預(yù)見的是，接下來將是一場巨大的資源消耗戰(zhàn)。在這種環(huán)境下，對于四大巨頭而言，如何挺到換機(jī)潮才是最要緊的。

這么來看，OPPO、vivo和小米開放合作的態(tài)度，確實(shí)是現(xiàn)階段對彼此最有利的事情。一位業(yè)內(nèi)人士對《財(cái)經(jīng)》分析，互傳有助于達(dá)到產(chǎn)品間的互聯(lián)，提升用戶體驗(yàn)。在慘烈的競爭中，哪怕改善一點(diǎn)用戶體驗(yàn)，都可能是產(chǎn)品競爭力的提升。