接過(guò)騰訊1.2億美元E輪融資，銷售易下一步如何走？

9 月 5 日，銷售易公布了來(lái)自騰訊投資的 E 輪 1.2 億美元融資，該筆巨款可以說(shuō)是當(dāng)前國(guó)內(nèi) CRM 賽道乃至整個(gè)近年來(lái)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最大的一筆融資。2017 年 1 月，銷售易獲得騰訊領(lǐng)投的 2.8 億元人民幣 D 輪融資，并與 2018 年 4 月獲得騰訊 1 億元人民幣的 D + 輪追投。

翻看銷售易與騰訊除了資本，在商業(yè)層面的合作也愈加頻繁。目前銷售易實(shí)現(xiàn)了與騰訊企點(diǎn)在產(chǎn)品和商務(wù)上的全方位合作，并在汽車、會(huì)議、教育等領(lǐng)域取得突破。

實(shí)際上，自 2018 年起，銷售易就開(kāi)始利用微信及小程序在一些客戶應(yīng)用場(chǎng)景中落地了連接經(jīng)銷商、設(shè)備以及最終用戶的能力；今年 5 月，銷售易與騰訊聯(lián)合發(fā)布客戶運(yùn)營(yíng)云平臺(tái)，這可以看做是騰訊企點(diǎn)終端營(yíng)銷和服務(wù)能力與銷售易 CRM 的整合。

銷售易創(chuàng)始人兼 CEO 史彥澤介紹，接下來(lái)銷售易與騰訊的合作將更為深入：一是打造 aPaaS 為核心的“客戶數(shù)字化平臺(tái)”，基于騰訊 AI、大數(shù)據(jù)、DMP、呼叫中心、QQ 通道及企業(yè)微信等能力，以及銷售易在 CRM 業(yè)務(wù)邏輯上的深入理解，連接 C 端，為客戶提供更好的服務(wù)；二是銷售和市場(chǎng)方面，未來(lái)將進(jìn)行更多的協(xié)同和合作。

從快速擴(kuò)張到穩(wěn)步前進(jìn)

創(chuàng)業(yè) 8 年，銷售易專注客戶需求，重兵打造初顯成效，并持續(xù)保持了技術(shù)和產(chǎn)品能力上的優(yōu)勢(shì)地位。公開(kāi)信息顯示，銷售易已連續(xù)三年入選 Gartner SFA 全球魔力象限，2019 年，銷售易還入選 Gartner 全球 aPaaS 推薦供應(yīng)商名單。

史彥澤指出，僅僅通過(guò)微信等連接渠道來(lái)構(gòu)建所謂“私域流量”，難以承載以客戶為中心精細(xì)運(yùn)營(yíng)的終極目標(biāo)。最近一年銷售易在做什么？一方面，銷售易實(shí)現(xiàn)了從線索到現(xiàn)金（L2C）的全流程管理，涵蓋了線索管理、客戶管理、商機(jī)管理、配置報(bào)價(jià)、合同 / 訂單、應(yīng)收管理和財(cái)務(wù)一整套業(yè)務(wù)流程。

另一方面，銷售易對(duì) aPaaS 平臺(tái)——支撐深度業(yè)務(wù)流程和前端體驗(yàn)個(gè)性化能力進(jìn)行了提升，不僅可以應(yīng)對(duì)大型企業(yè)客戶復(fù)雜組織結(jié)構(gòu)、多維度目標(biāo)進(jìn)行智能匹配和動(dòng)態(tài)管理，還可以為更復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行支持。

此外，銷售易還對(duì)智能化能力進(jìn)行了升級(jí)，如銷售線索自動(dòng)打分、客戶畫(huà)像打分、商機(jī)打分。

構(gòu)建 aPaaS ，邊界日漸清晰化

銷售易從早期的 SaaS 已逐漸轉(zhuǎn)向行業(yè)解決方案滲透，并致力于為中大型企業(yè)客戶服務(wù)，背后的關(guān)鍵就是從 2015 年開(kāi)始構(gòu)建的 PaaS 平臺(tái)。

然而，PaaS 的研發(fā)絕非易事，aPaaS 則更需要通過(guò)抽象化業(yè)務(wù)模型以構(gòu)建滿足各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景的高性能 PaaS。實(shí)際上，業(yè)界包括銷售易、北森在內(nèi)的諸多企業(yè)多年來(lái)的研發(fā)投入也致使其難以實(shí)現(xiàn)盈利。那么在滿足企業(yè)客戶各種需求的同時(shí)，又如何保持與產(chǎn)品服務(wù)之間的平衡？

盡管從目前看來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)沒(méi)有直接幫助，史彥澤向記者強(qiáng)調(diào)，選擇做 PaaS 應(yīng)該看其根源。他認(rèn)為檢驗(yàn) PaaS 是否成熟有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是能否滿足標(biāo)桿性的復(fù)雜客戶需求，這是對(duì)后端 PaaS 的直接挑戰(zhàn)；二是看第三方合作伙伴能否成功交付。

今年拿下的聯(lián)想集團(tuán)的客戶訂單，也間接證明了銷售易目前 PaaS 上的強(qiáng)健能力。不過(guò)，史彥澤表示，“基于聯(lián)想的規(guī)模和體量，我們首先為其中國(guó)區(qū)的一個(gè)業(yè)務(wù)部門展開(kāi)，在一期交付能力的認(rèn)可之上，二期的項(xiàng)目實(shí)施將很快展開(kāi)?！?/p>

從目前來(lái)看，排除了付費(fèi)需求低的小微企業(yè)，以及超大規(guī)模的集團(tuán)化企業(yè)之后，剩下的中大型企業(yè)客戶也是銷售易可以服務(wù)的對(duì)象。按史彥澤的話來(lái)講，“嚴(yán)格意義上是 5 億~ 200 億區(qū)間的企業(yè)客戶。類似于像聯(lián)想這樣的 500 強(qiáng)的企業(yè)客戶并不是特別多，有比較明顯的二八法則?！?/p>

不過(guò)，聯(lián)想集團(tuán)轉(zhuǎn)而采購(gòu)銷售易的這一舉動(dòng)，能否在整個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)形成“破冰效應(yīng)“呢？除了看銷售易的服務(wù)能力之外，也需要看聯(lián)想這類大型企業(yè)在替換原有重金部署的傳統(tǒng)軟件時(shí)的考量。

論互聯(lián)網(wǎng)公司 ToB 的正確姿勢(shì)

對(duì)于銷售易而言，這是企業(yè)級(jí)領(lǐng)域今年以來(lái)少有的億元級(jí)別融資。近年來(lái)，企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的投資總量自2015、16年基本達(dá)到頂峰，直到目前就一直處于下滑狀態(tài)。企業(yè)級(jí)市場(chǎng)前期投入大、盈利周期較長(zhǎng)、客戶付費(fèi)意識(shí)有待培養(yǎng)等問(wèn)題，令入局的企業(yè)和資本市場(chǎng)消耗了不少耐心。

值得一提的是，銷售易曾獲得紅杉資本、經(jīng)緯中國(guó)等機(jī)構(gòu)的投資，后者可以說(shuō)是在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)有深刻理解和成功經(jīng)驗(yàn)的投資機(jī)構(gòu)。近年來(lái)，它們所代表的眾多投資機(jī)構(gòu)在企業(yè)級(jí)領(lǐng)域的投入愈見(jiàn)謹(jǐn)慎。

銷售易能夠持續(xù)獲得騰訊的青睞，這不僅與銷售易所堅(jiān)守的發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)，更與騰訊近來(lái)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的投入力度相關(guān)。騰訊公司云與智慧產(chǎn)業(yè)總裁湯道生表示：“騰訊與銷售易有著共同的企業(yè)基因，即‘連接’?！?/p>

在騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局中，銷售易只能算是騰訊在企業(yè)級(jí)領(lǐng)域眾多布局中的一個(gè)。騰訊從最早投資 SCRM 廠商六度人和 EC，到 2016 年成立騰訊企點(diǎn)，再到 2017 年領(lǐng)投銷售易。期間，騰訊還領(lǐng)投了另一家 CRM 公司驛氪科技 B 輪 2000 萬(wàn)美元的融資。得益于微信海量的用戶規(guī)模，騰訊生態(tài)下又誕生了像有贊、微盟這樣的企業(yè)服務(wù)獨(dú)角獸。

騰訊在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的密集布陣，或許也間接刺激著阿里巴巴等各大互聯(lián)網(wǎng)公司的神經(jīng)。今年 7 月，阿里巴巴和全球 CRM 領(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè) Salesforce 達(dá)成了戰(zhàn)略合作；百度基于自身推出愛(ài)番番 CRM 開(kāi)放平臺(tái)；今日頭條則上線飛魚(yú) CRM，并在協(xié)作辦公領(lǐng)域重推飛書(shū)。

如今雖說(shuō)包括騰訊在內(nèi)的頭部互聯(lián)網(wǎng)公司高調(diào)殺入了企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，事實(shí)情況卻是，國(guó)內(nèi)普遍企業(yè)級(jí) SaaS 服務(wù)商過(guò)著不溫不火的日子。

此次融資之后，史彥澤向記者(公眾號(hào)：記者)表示，騰訊將變成公司最大的單一股東。

在記者看來(lái)，對(duì)于銷售易、騰訊甚至整個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)來(lái)講，這都將是一個(gè)重要的分水嶺。我們看到，銷售易在邊界愈加清晰的同時(shí)，騰訊也在通過(guò)不斷資本投資的方式迅速補(bǔ)位 ToB，無(wú)疑將進(jìn)一步拉動(dòng)騰訊云計(jì)算、人工智能在未來(lái)成為帶動(dòng)收入絕對(duì)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力。

馬化騰曾說(shuō)：“騰訊不是在 ToC 或 ToB 的傳統(tǒng)思維里勾勒未來(lái)，而是在企業(yè)、產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)越來(lái)越轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，C 端越來(lái)越深刻改變甚至主導(dǎo) B 端的趨勢(shì)下，重新想象著 C 端與 B 端的更大連接?！?/p>

換言之，只做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的連接器和倍增器的騰訊，正不斷探索一個(gè)可以顛覆傳統(tǒng) ToB 思維的企業(yè)服務(wù)模式。

很多人都在說(shuō)，SaaS 元年過(guò)去了。但是不是 SaaS 真得重要嗎？不是市場(chǎng)和客戶價(jià)值更重要嗎？