亞馬遜財報電話會議實錄：投入大量精力打擊假冒偽劣商品

在識別假冒偽劣商品方面是經(jīng)驗豐富的。我們在這方面投入大量的精力，包括人員部署、機器學習、以及算法。 第四季度，更多的投資我們還是投放在了“一日達”，另外一個巨大的投資將是在AWS（云服務）方面，我們持續(xù)不斷地在這方面進行投資。 我們在第三季度增加了將近10萬人，同比增長了 20%。過去，這部分新增人員主要是用于技術團隊，這仍將是很重要的一塊。但是，這次的重點變成了運輸這一塊，尤其是在第四季度，這些新增人員將助力于我們的“一日達”服務。 廣告增長率超過了45％，我們對廣告業(yè)務的進展感到非常滿意。

10月25日消息 亞馬遜周五發(fā)布了該公司截至2019年9月30日的第三季度財務報表。財報顯示，亞馬遜第三季度總營收為700億美元，同比增長25%，歸屬于亞馬遜公司的凈利潤為21.34億美元，同比下降26.0%。

財報發(fā)布后，亞馬遜CFO布萊恩·奧薩維斯基（Brian Olsavsky）投資者關系主管戴夫·菲爾德斯（Dave Fildes）出席了財報電話會議，并現(xiàn)場回答了分析師提問。

以下為亞馬遜財報電話會議實錄：

瑞銀分析師：我想知道我能不能深入地了解一下關于第四季度營收的預測的架構。從歷史上來看，你們第四季度相對于第三季度的營收增長率都是降低的，但是你們的很多業(yè)務，第三季度與第二季度相比增長率是升高的，我只是想了解一下，是否是由于美國的情況，還是說是廣告、電商業(yè)務等帶來的正面效果，抵消了目前面臨的“逆風”？第四季度的影響因素有哪些？

奧薩維斯基：讓我首先聲明一下，我們確實為這一次的假期時段的優(yōu)異的表現(xiàn)感到非常興奮。我們對第三季度的感覺也是基本類似的。我們在“一日達”上的進展是迅猛的。這也為我們取得了很好的市場地位，這也將在第四季度作為消費者的“額外好處”而繼續(xù)存在。

那關于大家面前的第四季度預測，我想讓大家記住的是，回頭看過去的一年時間對Whole Foods和Zappos進行的收購，這會導致第三季度和第四季度的運轉率降低大約3%。我們將其影響考慮到今年的財報中，這是我們除短暫的幾周的假期時段的增長之外的預料之中的變化。

另外還有其他兩個因素，印度的萬燈節(jié)去年主要是在第四季度，而今年的萬燈節(jié)也橫跨了第三季度的一部分時間，還有日本10月1日出臺的8%至10%的消費稅，我們認為這導致了大家在第三季度提前進行了購物，我們與幾年前的情況做了比較，好幾年前日本的消費稅也是有過一次上升，我們也將這次的稅收上漲帶來的負面影響考慮了進去。如果大家將這些因素都考慮進去，我們確實預期會在第三季度在國際業(yè)務方面有1.5%左右的增長，而在第四季度會存在同比3%的下降。而從整個公司層面來看，我們確實認為會在第三季度有0.4%的增長，而在第四季度會有0.8%左右的下降。

這些是大家在預測中看到的一些細節(jié)。不過，我們會在第四季度，對于消費者來說，占據(jù)很好的市場地位，“一日達”會有助于我們的假期業(yè)務。根據(jù)我們在九月發(fā)布的信息，我們還將新增一個全新的電器產品系列業(yè)務。另外，我們也對即將在拉斯維加斯舉辦的重新投資大會異常期待，這次大會將迎來超過65000與會者。

JP Morgan分析師：能不能再談談Prime會員“一日達”，你們到目前為止收獲的最重要的認知是什么？近幾個月來，你們一直在提升其可獲取性，那么目前，隨著假期時段的到來，其可獲取性達到了怎樣的水平？另外，可否幫助我們理解，“一日達”將給第四季度預測的運營收入產生怎樣的影響？

奧薩維斯基：讓我先來回答第二部分的問題。之前在預測第二季度的時候，我提到過我們預期第二季度將會有800萬美元的成本會花在“一日達”上面，后來，確實這一塊的成本恰恰比800萬美元略高一些。

而針對第三季度，我們當時預期這一數(shù)字將上漲，我們也在當時的預測中提到了這一點，而最終這一塊也正如預測中所說的那樣。

所以，隨著第四季度的到來，我們在第四季度快遞的成本這一塊預計同比增長15億美元，這其中包括運輸成本、用在建設運輸能力、增加倉庫工人班次方面的成本，這是出于提前部署庫存目的，以使其離消費者距離更近?？紤]到運輸成本是最大的一塊成本，我們將這一塊也寫到了第四季度的預測中去。

但是，我們對消費者對“一日達”的反饋相當滿意，這也體現(xiàn)在營收加速增長。另外，運營團隊在建設相關產能方面功不可沒，而他們還在持續(xù)不斷地建設更多的產能。我們預期，這將在第四季度給消費者帶來巨大的好處。我們也有看到，Prime會員買得更多，花得更多，他們肯定也覺得這是有助于他們的。

分析師：關于4%的增長加速幅度，能不能解釋一下，這是否是由于Prime Day（會員日），你們也有提到，這一天對你們來說是刷新歷史記錄的一天？還是說是因為“一日達”呢？可否比較一下。可否量化一下，出于打擊假冒偽劣產品的目的，你們是否會加大投資呢？

奧薩維斯基：關于假冒偽劣產品，我認為我們在識別假冒偽劣商品方面是經(jīng)驗豐富的。我們在這方面投入大量的精力，包括人員部署、機器學習、以及算法。

但是，我覺得，在第四季度，更多的投資我們還是投放在了“一日達”，差不多是兩倍。另外一個巨大的投資將是在AWS（云服務）方面，我們持續(xù)不斷地在這方面進行投資，如果你有機會看一下我們在這一業(yè)務的運營利潤率的話。

第三季度，我們達到了35%的運營利潤率。那段時間，我們這一業(yè)務的效率極高，我們也在2017年預留了很大一筆投資，以進行基礎設施方面的建設。我們不光注重這項業(yè)務的營收的增長，我們還關注盈虧。我們今年還在銷售人員和營銷人員方面進行投資，這主要是出于服務與更廣泛的用戶和管理更多的商品（包括新增的很多產品）的目的。另外我們還在向全球更多地區(qū)擴張。

因此，在AWS（云服務）方面的同比變化，主要是與營銷與銷售、基礎設施建設方面成本相關的。如果你去看一下我們的設備租賃那一行的數(shù)字，截止到第三季度，這一數(shù)字（按12個月計）是30%，而去年這一數(shù)字僅為9%。在基礎設施方面的投入多了很多，這是出于服務于更高需求的目的。我們預期第四季度這些趨勢還將持續(xù)下去?？赡苓@是另外一個導致我們第三季度同比增速低于前一年的原因。

Morgan Stanley分析師：我有兩個問題。回到“一日達”成本這個問題上來，我很好奇，你是怎么看各部分成本占比的，比如過渡性成本與結構化成本相比較？能不能談談，在未來一至兩年內，你們有哪些一步一步的計劃，來讓“一日達”的成本降低到以前“兩日達”的同等水平，另外，多久才能達成？我的第二個問題是，我想“一日達”僅僅跟美國市場相關，如果我沒有理解錯的話，那這項服務什么時候會推廣到全球市場呢？

奧薩維斯基：是的，大部分的這方面的成本是在美國市場的。我們也在全球范圍內增加了可以選擇“一日達”服務的商品。但是，我想說的是，目前最大的影響是，除了營收，還有盈虧相關的成本還是主要在美國。

在“一日達”成本方面，我們還處在學習階段，以及探索將來長遠的成本結構是怎樣的。我們知道，從短期角度來看，我們有臨時成本，包括我們在提前部署庫存、入庫貨品庫存空間、建設亞馬遜物流能力、增加員工班次以保證“一日達”等方面的投入。其實，整個網(wǎng)絡的拓撲結構變化是巨大的，我們很高興，我們能去做這件事，并一路把這件事做好。我們在這條路上已經(jīng)走得很遠了，大家也是知道的，亞馬遜在公司歷史上也曾經(jīng)歷過數(shù)次變革。我們也會盡可能每個季度都將這方面的進展向大家匯報。

高盛分析師： 我知道，“一日達”的重中之重在于速度，但是通過你們自己的面包車，我們大家都可以發(fā)現(xiàn)，你們朝你們自己的最后一英里的基礎設施的戰(zhàn)略轉移可能是更重要的一塊。隨著其規(guī)模的不斷擴大，其效率和利用率將提升，那跟過去采用的方式會變得完全不一樣，那和啟用第三方投遞商比較，這是否會提高你們的利潤或者利潤率呢？

另外，你們也需要招聘大量的員工，10萬人呢。能不能透露一下，這些將進入哪那些部門，是AWS（云服務）呢，還是市場營銷呢？

奧薩維斯基：關于第一個問題，我認為可以歸結為，與其他選擇相比，它是否具有長期競爭力。是的，我們將具備長期競爭力，我相信，在很多情況下，我們已經(jīng)具備了。在一些地區(qū)，亞馬遜自有物流占比已經(jīng)很高了，比如英國。這種情況適用于其他備選項缺乏的情況。從長遠來看，我們會將自己的物流能力與那些我們過去啟用的其他大型第三方物流公司相結合。所有這些物流方式都將發(fā)揮自己各自的作用。實際上，還包括那些那些出于幫助小型供應商發(fā)展目的的物流合作伙伴項目。

路線密集度和其他方面將隨著時間不斷進步，成本將不斷降低。但是目前，肯定會有一些初創(chuàng)公司加入進來，以進一步增加我們的運力。關于招聘的事，是的，我們在第三季度增加了將近10萬人，同比增長了 20%。過去，這部分新增人員主要是用于技術團隊，這仍將是很重要的一塊。但是，這次的重點變成了運輸這一塊，尤其是在第四季度，這些新增人員將助力于我們的“一日達”服務。

瑞信銀行分析師：是否可以談一下AWS（云服務）買賣股票期權的長期潛在利潤？當其首次推出的時候，該服務幾乎一賣而空，現(xiàn)在你們雇傭了更多的銷售人員，另外，我猜你們還投入了大量的營銷成本。但另一方面，隨著時間的流逝，工程人才的招聘似乎應該放緩。所以我想問，你對未來的看法以及你預期會有怎樣的結果？

奧薩維斯基：當然可以。 我要說的是利潤，我們對利潤的期望是，我們將以具有競爭力的價格進行定價，并繼續(xù)以絕對降價的形式以及新產品的形式將降價的趨勢回饋給客戶，這實際上將對舊產品產生蠶食效應。而且，我也想指出，我們正在做的事情越來越多，我們將重新協(xié)商或商討，以承諾給我們的那些長期客戶進行進一步降價。

而且，如果您查看我們在10-Q上的披露，我們有來自AWS（云服務）客戶承諾未來將繼續(xù)投資270億美元，同比增長54％。 因此，還需要注意另一件事，他們不僅僅對短期投資進行了承諾，還包括長期投資。

在損益表的其他部分，大家可以看到，即使不是那些最頂尖的，我相信我們的基礎設施部門的人員也是業(yè)內相當優(yōu)秀的。我們正在不斷提高效率并降低成本，我們在盈虧中可以看出這一點。關于營銷方面的投資，正如我們所說的那樣，我們在這里追逐著巨大的機遇，但是隨著我們擴大規(guī)模，盡管過程中可能會經(jīng)歷起起落落，我們相信這些投資會帶來可觀的回報。

因此，正如你所說的，在技術方面，是的，我們將繼續(xù)投資于全時工作量和軟件工程師，以開發(fā)客戶喜愛的產品，繼續(xù)滿足他們的需求，這將推動或向更多的人推廣我們的產品組合。

德意志銀行分析師：您能否談談廣告收入加速增長的主要驅動因素，與此相關的是什么？另外，有一點與此相關，那就是，你們的新聞稿中有提到，你們現(xiàn)在在全球有3700萬Fire Stick（亞馬遜流媒體機頂盒遙控器）的用戶。那么，您能否談談您已經(jīng)可以從網(wǎng)絡中獲取多少廣告資源？ 在這之中，這對整體廣告策略有多重要？

奧薩維斯基：是的，所以讓我從第一個關于廣告的問題開始。 其他收入（主要是廣告收入）本季度增長了45％，高于上一季度的37％。其中最大的一塊是廣告，并且廣告增長率超過了45％。因此，我們對廣告業(yè)務的進展感到非常滿意。因此，我們對廣告業(yè)務的進展感到非常滿意，我們一直專注于改善廣告體驗，以有助于客戶，我們也不斷給客戶介紹新的產品，我們希望提高我們業(yè)務的吸引力并提起客戶在我們這里投放廣告的興趣。而且它在供應商，賣方和第三方廣告商中越來越受歡迎。因此，現(xiàn)在還為時過早，我們目前真正專注的是相關性，以確保廣告與我們的客戶相關，對我們的客戶有幫助。為此，我們使用機器學習，這有助于我們推動更好的相關性。

菲爾德斯：我想簡短聊一下Fire TV。首先，我想分享一下事實，我們最近推出了20種新的Fire TV產品，其中包括首個針對Fire TV的條形音響和Fire TV Cube方塊。近期發(fā)布了不少新的產品。我們對于客戶喜歡我們的產品感到異常興奮。之后還會有更多新的產品出現(xiàn)。特別是在廣告方面，以及由此帶來的機會，我們看到采購率不斷提高。

此外，我們還關注的領域包括增加我們能提供給品牌商視頻和OTT（互聯(lián)網(wǎng)應用）方面的產品。在這個領域還處于初期，但是我們已經(jīng)和IMDb TV、直播體育節(jié)目進行了一系列的合作，通過Fire TV的APP（應用）得到更多的廣告資源。

正如我所說的那樣，和IMDb TV的合作、通過Amazon Publisher Services（亞馬遜出版服務）增加更多的OTT（互聯(lián)網(wǎng)應用）相關的產品、簡化對第三方應用程序的訪問等等，確實能讓廣告主更容易地管理他們的營銷活動并取得更好的效果。因此，正如我早早說過的那樣，但是我認為隨著一系列設備形成一個巨大的社區(qū)，我們對這些設備的進步和改進感到非常興奮，我想，是的，還是有很多機會的。

Stifel分析師：在過去兩個季度，隨著針對Prime會員的“一日達”保證的不斷擴張，成單量實現(xiàn)了顯著的重新加速。我想問，用戶是否對某一類的產品反饋比對其他類產品更加熱烈？還是說用戶對“一日達”所涉及的所有產品類別的反饋都是類似的？

奧薩維斯基：是的。我可以告訴你的是，在最近兩個季度中，成單量的增長有所重新加快。 實際上，亞馬遜實現(xiàn)的成單量增長正在以更高的速度增長。我們確實將其歸因于“一日達”。我們所看到的是，購買量在所有類別中都是極高的。因此，我們在過去六個月中單獨對一些平均銷售價格較低的產品的包郵價格下限進行降低，這刺激了一些平均銷售價格較低的產品的銷售。 但是我們認為這是有助于消費者的正確決定，尤其是從長期來看。

RBC Capital Markets分析師：我想回到AWS（云服務）這個話題。當被問及利潤率的時候，你首先提到的是降價。你們在價格競爭水平上有什么不同嗎？能否談談你們在企業(yè)中建立了什么樣的競爭力？我知道這個問題很大，你只要擇一點回答即可。第三點是，關于你們在不斷增加新的APP（應用）方面，你們的關注點和所取得的成功，或許你們還將繼續(xù)增添新的東西。我的問題都是關于AWS（云服務）的。謝謝。

奧薩維斯基：是的，我想說的是，關于定價，其實是關于絕對價格下降和競爭性價格壓力的共同結果。我們目前面臨的確實是一個競爭市場，而且這個競爭市場已經(jīng)存在很多年了。每家公司在定價方面都有敏銳的洞察力，并且非常渴望拿下那些長期的客戶。

我們通過將無與倫比的價格和功能相結合來做到這一點。其實更重要的是，我們應該創(chuàng)造出比老的產品更便宜的產品和服務。因此，我們總是要面對一些錯綜復雜的問題。此外，你關于企業(yè)中滲透的問題，我們正在這方面取得長足的進步，這將很難實現(xiàn)收入增長。這會隨季度波動，面對企業(yè)，也很難預估銷售周期，因為你很難找到一家公司何時會作出采購的決策。有些企業(yè)，做決策很快，而有些公司，可能除此之外，還有其他更重要的事情排在前面。因此，在企業(yè)業(yè)務中有許多因素在起作用。 但是我們取得了巨大的成功，并且我們增加了很多銷售人員或銷售代表，尤其是針對企業(yè)市場。

菲爾德斯：我快速回答一下這個問題。關于你提出的，一系列產品的問題，自從AWS（云服務）面世以來，我們能夠在技術方面獲得真正的高素質人才，同時也獲得了銷售人員的支持，他們傾聽客戶的需求并了解正在出現(xiàn)的問題，并建立了開放的溝通渠道，我們?yōu)榇烁械綗o比自豪。確實，這使我們能夠比其他任何人更快地進行創(chuàng)新。這體現(xiàn)在我們服務和功能的深度和廣度上。

因此，我們的工作重點，實際上是確保我們繼續(xù)沿著這個方向繼續(xù)發(fā)展，并確保我們繼續(xù)為客戶提供大量新的優(yōu)質的服務。 因此，我認為這很大程度上決定了我們的路線圖，以確保能賦予我們自主權，并讓我們可以著眼于新領域，并始終抓住需求的脈搏，無論是新興技術還是僅僅是客戶需求或其需要解決的痛點 。

Baird分析師：我想接著前面關于物流和投遞方面的討論接著問一個問題。能否讓我們了解一下美國市場的SKU（庫存編碼）占比，以及美國市場通過你們自己的司機或者合作伙伴網(wǎng)絡進行投遞的商品的占比？其次，其次，有報道稱亞馬遜正在或有時正在為其他商家或供應商提供商品，而這些產品并不專門與亞馬遜的訂單相關。因此，只是想知道，你們是否認為這是在物流方面獲得過多產能之后的另一個潛在機會？

菲爾德斯：關于第二點，關于我們如何考慮自己的運力。首先，我們得與所在國家、地區(qū)的第三方物流商建立了良好的關系。隨著時間的推移，我認為我們將期望提高我們自有的物流運力，同時我們也還是會在全球發(fā)展出更多第三方物流商和運輸公司。但是我們的重點實際上是確保我們從可用資源中挖掘出運力，無論是我們自己建立的，還是說是那些可以在3P領域為中小型企業(yè)提供優(yōu)質服務的第三方。還有就是那些1P（自營）的商品，我們從消費者端直接接到訂單，我們也需確保我們快速可靠地將這些商品投遞到他們手上。

美林銀行分析師：我想提兩個問題。我想回過頭來討論一下那個短暫的假期時段，您認為這會對本季度的整體在線銷售產生不利影響嗎？其次，僅考慮監(jiān)管環(huán)境， 我想知道你們是否可以談論一下第三方賣家的機會和競爭力？如果你們可以對此發(fā)表評論，你們如何看待他們在亞馬遜的盈利能力？

奧薩維斯基：好的。關于第三方賣家，我要說的是，只有第三方賣家成功了，我們才能成功。因此，我們對它們的投資巨大。因此，我們一直在站在他們利益的角度進行投資，以增加新項目、新產品和新功能等等。我們也了解他們的經(jīng)濟狀況，我們希望開展對我們雙方都有利的業(yè)務，我們也會相應地收取費用。

另外，我要指出的是，“一日達”賣家的漲幅并不及其他的賣家，也不及我們的自營。所以，我們的FBA項目（亞馬遜自有物流項目）對這些賣家來說是一種福音。關于假期的問題， 我們沒有預料到感恩節(jié)和圣誕節(jié)之間間隔變短這件事會產生如此大的影響。

我們過去發(fā)現(xiàn)，消費者通常會在在11月1日至11月15日與（可能是）12月25日之間有一個假期預算。很顯然，黑色星期五和網(wǎng)絡星期一是該假期時間段的最重要的日子。采購期會發(fā)生一定的時間上的波動。有些消費者在這一季度早些時候進行消費，而有些則晚些，因為他們現(xiàn)在立馬就能收到貨了，并且對假期開始之前收到貨感到非常有信心。這些預測我們也寫在報告里了。